Del 2, lärdom 1
Sälj transformationen, inte bara problemet
Samma tjänst kan säljas för 699 kr i timmen eller 300 000 kr, beroende på vilken förändring du lovar.
Essens
Kunden köper inte din metod. Kunden köper den exakta transformationen, förflyttningen från där de är idag till där de vill vara. Ju tydligare och mer emotionellt laddad transformationen är, desto mer kan du ta betalt. Metoden är sekundär.
Nyckelinsikter
Transformationen är priset
En PT som säger "jag hjälper skilda medelålders män att gå ner i vikt" kan ta 699 kr i timmen. Samma PT som säger "jag hjälper skilda medelålders män att gå ner i vikt så att de träffar sin drömpartner och slipper dö ensamma" säljer en livsförändring och kan ta 300 000 kr.
Metoden är sekundär
Om det är 20 minusgrader hemma och elen går bryr du dig inte om hur elektrikern kopplar sladdarna. Du vill bara ha värme. Fokusera på att lösa problemet, inte på att förklara dina verktyg.
Beskriv efter-bilden
Transformationen måste vara konkret och målad. Kunden ska kunna se sig själv i den nya verkligheten. Ju mer specifik bilden är, desto lättare blir det att säga ja.
Action steps
Formuleringar
"Innan: "Jag coachar drivna kvinnliga företagare." Efter: "Jag hjälper drivna kvinnliga företagare att gå från att jaga kunder till att ha ett kö som fyller på sig varje månad, så att de äntligen kan sluta stressa över omsättningen.""
Kunskapskoll
1. Vad är det viktigaste att sälja, enligt lärdomen?
Reflektion
Vilken transformation säljer jag egentligen idag?
Hur mycket pratar jag om min metod jämfört med kundens nya verklighet?
Vad skulle mitt erbjudande heta om det bara fick beskriva resultatet?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.