Del 4, lärdom 3
Prata bara med beslutsfattare
Sälj bara till personer som har mandat att köpa.
Essens
Den absolut första regeln för att stänga en affär är att du pratar med en person som faktiskt kan fatta beslutet. Många säljare slösar veckor på trevliga möten med mellanchefer som inte har mandat att skriva under. Våga fråga rakt ut tidigt och involvera rätt personer direkt.
Nyckelinsikter
Masker och inflytande
Människor gärna bär masker och vill framstå som mer inflytelserika än de är. Därför räcker det inte med att anta att personen framför dig kan fatta beslutet.
Fråga rakt ut
Ställ frågan artigt men superdirekt i ett tidigt skede: Hur ser processen ut när ni fattar den här typen av beslut? Är det något du har budget att besluta om själv, eller är det någon annan som behöver involveras?
Involvera rätt personer direkt
Om det krävs en högre chef eller partner för att godkänna köpet, insistera på att ni tar nästa möte tillsammans. Ju längre du väntar med att få in beslutsfattaren, desto större är risken att affären dör.
Action steps
Formuleringar
"Hur ser processen ut när ni fattar den här typen av beslut? Är det något du har budget att besluta om själv, eller är det någon annan som behöver involveras?"
"Låter det som att [namn/roll] också behöver vara med och ta del av det här. Kan vi boka nästa möte tillsammans med den personen så slipper vi springa i korridorerna i efterhand?"
Kunskapskoll
1. Varför ska du prata med personer som har mandat att köpa?
Reflektion
Hur många möten har jag haft med personer som inte kunde köpa?
Vågar jag fråga om mandat och budget tidigt?
Vem är den dolda beslutsfattaren i mina vanliga affärer?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.