Del 6
Säljmötets mekanik: drivkraft, röst och pris
Bottna i kundens smärta med propulsion system, leda med VD-intonation och prissätt så att du kan gå all in på lösningen.
Kärnprincip
Människor flyr smärta två och en halv gånger starkare än de dras mot framgång. Kunden köper när nuläget blir oacceptabelt.
Lärdomar
- 1
Drivkraften bakom förändring: propulsion system
Människor drivs två och en halv gånger mer från smärta än mot framgång. Hjälp kunden att bottna i problemet.
- 2
Röstens makt: VD-intonation
Hur du säger något är ofta viktigare än orden. Träna en nedåtgående röst som signalerar trygghet.
- 3
Säljmanusets detaljer: undvik militärkommandon och ordet varför
Mjuka upp språket så att kunden känner nyfikenhet istället för att bli försvarsklar.
- 4
Sälj är inte coaching
Kunden måste känna att de behöver din hjälp för att lyckas, inte att de klarar det på egen hand.
- 5
Prissättningsprincipen: fullt pris eller gratis
Sänk aldrig priset i stundens hetta. Antingen gör du det gratis, eller så tar du fullt pris.