Del 7, lärdom 2
Webbinariets sanning: sälj insikt, inte en att-göra-lista
Ett säljande webbinar ska bryta övertygelser och ge aha-upplevelser, inte en lång checklista.
Essens
Många tror att ett bra säljande webbinar handlar om att ge så mycket konkreta instruktioner som möjligt. Det är ett misstag. Procedurell kunskap, en lång att-göra-lista, gör kunden överväldigad och omotiverad. På ett säljande event ska du istället fokusera på deklarativ kunskap: insikter som bryter begränsande övertygelser och får kunden att förstå sitt verkliga problem.
Nyckelinsikter
Procedurell kunskap
Att lära ut exakt hur man gör, till exempel 'lägg till 150 kontakter och skriv tre inlägg', gör kunden överväldigad. De går därifrån, gör ingenting och känner att din metod inte fungerade.
Deklarativ kunskap
Sälj insikt och övertygelser. Ställ det gamla sättet mot det nya sättet. När kunden ser världen annorlunda blir de motiverade att agera.
AHA-upplevelsen
Det verkliga värdet är när kunden tänker: 'Ikväll förstod jag att mitt problem inte var det jag trodde, utan i själva verket detta.' Då förstår de också att de behöver din hjälp.
Sälj hjälp, inte checklistor
Ju mer du försöker ge bort hela lösningen i form av steg, desto mindre behöver kunden dig. Sälj insikten som leder till att de vill ha din väg.
Action steps
Formuleringar
"Det gamla sättet är att [gammalt]. Det nya sättet är att [nytt]. Frågan är inte om du kan, utan om du är redo att sluta göra det som inte fungerar."
"Ikväll handlar det inte om att lära er fler saker att göra. Det handlar om att ni ser ert problem på ett nytt sätt, för när ni ser det rätt blir vägen självklar."
Kunskapskoll
1. Vad är skillnaden mellan procedurell och deklarativ kunskap?
2. Vad ska kunden tänka efter ett säljande webbinar?
Reflektion
Försöker jag imponera med hur mycket jag kan istället för hur rätt jag kan tänka?
Vilken insikt skulle förändra kundens syn på problemet?
Vad vill kunden egentligen ha med sig efter mitt event?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.