Del 6, lärdom 5
Prissättningsprincipen: fullt pris eller gratis
Sänk aldrig priset i stundens hetta. Antingen gör du det gratis, eller så tar du fullt pris.
Essens
Att sänka priset i stundens hetta för att rädda en affär är förödande för kundens förtroende. Om du plötsligt halverar priset börjar kunden undra vad det egentliga värdet är. Johans grundfilosofi är stenhård: antingen gör du det gratis, eller så tar du fullt pris. Rabatter är bara rimliga när det finns ett extremt tydligt skäl.
Nyckelinsikter
Inga halva priser
Om du sänker priset med exempelvis femtio procent när kunden tvekar, signalerar du att priset aldrig varit värt det du sa från början.
Priset ger resurserna
Genom att ta ordentligt betalt får du de resurser som krävs för att gå all in och lösa kundens svåra problem på djupet.
Välj rätt plånbok
Att arbeta med kunder som har svag ekonomi blir en jobbig resa. De har lite pengar, upplever allt som på liv och död och kräver enormt mycket för den lilla investering de gör.
God ekonomi byter pengar mot tid
Kunder med god ekonomi gladeligen byter sina pengar mot att få mer tid och sina svåra problem lösta. De är de bästa kunderna att hjälpa.
Action steps
Formuleringar
"Mitt pris speglar resultatet vi skapar. Om jag sänker det signalerar jag att jag inte tror på värdet, och det skulle inte vara rättvist mot dig."
"Jag har en princip: antingen gör jag det gratis för att verkligen hjälpa, eller så tar jag fullt pris så att jag kan gå all in. Halvmesyrer fungerar inte."
Kunskapskoll
1. Varför är det förödande att sänka priset i stundens hetta?
2. Vad ger ett högre pris dig som säljare?
Reflektion
När har jag sänkt priset i stundens hetta och ångrat det efteråt?
Vad skulle förändras om jag slutade förhandla om pris?
Vilken kund skulle gladeligen betala fullt pris om jag vågade fråga?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.