Del 5, lärdom 3
Tänk som en doktor och äg säljmötet
Du är doktorn, kunden är patienten. Bygg rapport på en minut, sedan tar du kontrollen.
Essens
När du kliver in i ett säljmöte ska du visualisera att du är doktorn och kunden är patienten. En doktor är trevlig och bygger kontakt, så kallad rapport, i maximalt en till två minuter. Sedan tar doktorn snabbt och effektivt kontroll över samtalet för att diagnostisera problemet. Undvik att fastna i tjugo minuters trevligt men ineffektivt kallprat.
Nyckelinsikter
Doktorns roll
Doktorn är expert, patienten kommer för hjälp. Du leder, kunden följer. Det är du som styr riktningen och tempo.
Rapport på rätt tid
Det är vänligt att småprata, men småpratet ska vara kort. Max en till två minuter. Sedan tar du över och styr mot diagnosen.
Stressade människor har stora problem
De personer som upplevs som mest stressade eller svåra att boka tid med är ofta de som har de största problemen och mest akut behöver din transformation.
Trevliga möten kan blåsa varmluft
De kunder som är jättetrevliga och vill prata i timmar är ofta de som blåser mest varmluft och sällan köper något. Effektivitet och fokus på smärtan behåller kontrollen.
Action steps
Formuleringar
"Kul att prata med dig. För att jag ska kunna hjälpa dig på bästa sätt behöver jag förstå var du är idag, vart du vill och vad som hindrar dig. Kan vi börja där?"
Kunskapskoll
1. Hur länge bör rapportfasen vara i ett säljmöte?
2. Vilka kunder har ofta de största problemen?
Reflektion
Hur länge brukar jag småprata innan jag tar kontroll?
Vem leder mina säljmöten idag, jag eller kunden?
Vad är rädslan bakom att jag inte tar kontrollen?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.