Del 5, lärdom 5
Sanningen om "betänketid" och de 5 stegen i medvetenhetstrappan (Awareness-trappan)
Endast 1-5 % av kunder som ber om betänketid kommer tillbaka. Lär dig varför, och hur du leder kunden upp i Awareness-trappan istället.
Essens
Kunder som ber om betänketid kommer sällan tillbaka. För att leda någon till ett beslut måste du förstå var de befinner sig i Awareness-trappan, och använda rätt verktyg för att flytta dem uppåt innan du säljer.
Nyckelinsikter
Betänketid dödar affären
Johans statistik visar en hård säljmässig verklighet: endast 1-5 % av de kunder som backar ur för att ta betänketid kommer faktiskt tillbaka och köper vid ett senare tillfälle. De flesta framgångsrika samarbetspartners fattar sitt beslut direkt i anslutning till säljmötet.
Totally Unaware
Kunden har ingen aning om att de överhuvudtaget har ett problem.
Problem Aware
Kunden vet att de har ett problem, men vet inte hur det kan lösas.
Solution Aware
Kunden känner till att det finns olika metoder eller vägar för att lösa problemet.
Product Aware
Kunden känner till specifika aktörer och produkter, inklusive dig, som kan hjälpa dem.
Most Aware
Kunden är i slutfasen och utvärderar om de ska köpa just din specifika tjänst.
Sälj inte på fel trappsteg
Du kan inte sälja en dyr transformation till någon som befinner sig på de lägsta stegen i trappan. Istället använder du strategiska verktyg, som en bok eller ett enklare event, för att utbilda kunden, bygga förtroende och successivt flytta dem uppåt tills de är redo att fatta beslutet.
Action steps
Formuleringar
"Jag förstår. Innan du går och funderar, kan vi vara överens om exakt vad som behöver klarna? Om det är [specifik punkt], kan jag ge dig det du behöver för att ta beslutet redan idag."
"Det låter som att du är i början av resan. Istället för ett säljmöte nu skulle jag rekommendera [boken/eventet] så att du först ser problemet tydligt. Sedan kan vi prata lösning."
Kunskapskoll
1. Hur stor andel av kunder som ber om betänketid kommer tillbaka och köper senare?
2. Vilket är rätt sätt att möta en kund som är Totally Unaware?
Reflektion
Var befinner sig mina vanligaste leads i Awareness-trappan?
Vilket innehåll eller verktyg använder jag för att flytta leads uppåt idag?
Hur hanterar jag 'jag ska fundera' just nu, och vad vill jag ändra?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.