Del 4, lärdom 2
Skicka aldrig en offert för tidigt
Använd en behovsinventering som säljer transformation innan du pratar pris.
Essens
Många skickar ett prisförslag så fort kunden frågar efter det, vilket ofta leder till att kunden backar, tycker det är för dyrt eller vill avvakta. Istället ska du skicka en behovsinventering som beskriver kundens nuläge, utmaningar och vad det kostar dem att inte göra någonting. Först när ni är helt överens om problemet och den önskade transformationen presenterar du priset.
Nyckelinsikter
Offerten blir en att göra-lista
En vanlig offert blir ofta bara en tråkig att göra-lista. Du säljer istället en transformation, det vill säga en förflyttning från ett nuläge till ett önskat framtidsläge.
Cost of Inaction
I behovsinventeringen beskriver du vad det kostar kunden att inte göra någonting. När kunden ser priset av att vänta blir transformationen mycket mer värd.
Överens innan pris
Först när ni är helt överens om problemet och den önskade transformationen ska du presentera priset. Då är priset kopplat till ett tydligt värde, inte en siffra i tomma intet.
Action steps
Formuleringar
"Innan vi pratar pris vill jag göra en behovsinventering tillsammans med dig. Då kartlägger vi ditt nuläge, dina utmaningar och vad det kostar dig att inte förändra något. Först när vi är överens om det presenterar jag investeringen."
"Om ingenting förändras de kommande 12 månaderna, vad kostar det er då i förlorad omsättning, tid eller energi?"
Kunskapskoll
1. Vad ska du skicka istället för en offert i ett tidigt skede?
2. Vad menas med Cost of Inaction?
Reflektion
Hur ofta skickar jag offert för tidigt och förlorar kontrollen?
Skulle mina kunder kunna beskriva sin önskade transformation innan de får ett pris?
Vad kostar det min idealkund att inte göra någonting?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.