Del 5
Säljsamtalet: din roll och ditt manus
Ta rollen som journalist eller doktor, låt manuset skydda kundens ego och tala med vuxen pondus i varje möte.
Kärnprincip
Dina övertygelser sätter taket för affären. Rätt roll, rätt sekvens och rätt tonläge avgör om kunden vågar lita på dig.
Lärdomar
- 1
Dina övertygelser sätter taket
Tror du det, så blir det sant. Vad du tror om dig själv avgör hur stora affärer du vågar göra.
- 2
Ta rollen som 'Journalisten' om du inte är 'Mästaren'
Du behöver inte vara den allvetande mästaren för att sälja till de bästa.
- 3
Tänk som en doktor och äg säljmötet
Du är doktorn, kunden är patienten. Bygg rapport på en minut, sedan tar du kontrollen.
- 4
Säljmanuset är ett 'recept' som skyddar kundens ego
Rätt frågor i rätt ordning, som ett recept, gör att kunden själv ser problemet.
- 5
Sanningen om "betänketid" och de 5 stegen i medvetenhetstrappan (Awareness-trappan)
Endast 1-5 % av kunder som ber om betänketid kommer tillbaka. Lär dig varför, och hur du leder kunden upp i Awareness-trappan istället.