Del 6, lärdom 1
Drivkraften bakom förändring: propulsion system
Människor drivs två och en halv gånger mer från smärta än mot framgång. Hjälp kunden att bottna i problemet.
Essens
Förändring kräver motivation, och motivation kommer från en kraftig skillnad mellan det vi inte vill ha och det vi längtar efter. Om kunden tycker att nuläget är acceptabelt kommer inget hända. Ditt jobb är att hjälpa kunden se det verkliga priset för att inte agera, och sedan peka på den framtid som väntar på andra sidan.
Nyckelinsikter
Smärta är starkare än lust
Människor drivs ungefär två och en halv gånger mer av att fly det vi inte vill ha än av att nå det vi vill ha. Det betyder att smärtan måste få ta plats i samtalet.
Cost of Inaction
Om du inte hjälper kunden att räkna på vad det kostar att inte göra något, kommer de aldrig hitta motivationen att förändra. Det är inte din produkt som är kostnaden, det är stillaståendet.
Oacceptabelt nuläge
Johan formulerar det träffsäkert: om du tycker att det är acceptabelt att fortsätta på samma sätt så kommer du fortsätta på samma sätt. Nuläget måste bli olidligt nog för att handling ska kännas nödvändig.
Max tre kritiska problem
Du ska inte rada upp sjutton halvbra skäl till varför kunden ska anlita dig. Hitta istället max tre kritiska problem där det både finns en kraft ifrån smärtan och en längtan till framgången.
Action steps
Formuleringar
"Om vi tittar på de kommande tolv månaderna, vad händer om ingenting förändras? Vad kostar det er i tid, pengar och energi?"
"På ena sidan har du det du vill undvika. På andra sidan har du det du faktiskt vill ha. Vilken sida känns starkast just nu?"
Kunskapskoll
1. Vad menas med att människor drivs mer av smärta än av framgång?
2. Vad är 'Cost of Inaction'?
Reflektion
Vågar jag verkligen låta kunden känna smärtan av sitt problem?
Vilka tre problem skulle jag peka på i mitt nästa säljmöte?
Hur ser den framtid ut som kunden längtar till, och hur tydligt visar jag den?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.