Del 4, lärdom 1
Äg din säljprocess
Du måste köra bussen och inte vara passagerare i säljprocessen.
Essens
När du ska vinna nya kunder behöver du ha ett tydligt recept från ax till limpa som du följer proaktivt. Säljprocessen ska bestå av enkla, kartlagda steg från det första bokade mötet till det slutgiltiga beslutsmötet. Det absolut viktigaste är att det är du som kör bussen och proaktivt styr varje nästa steg, istället för att sitta som en passagerare och hoppas att kunden leder processen framåt.
Nyckelinsikter
Ett recept från ax till limpa
Säljprocessen ska vara kartlagd i enkla steg. Du ska veta exakt vad som händer efter första mötet, vad som händer före beslutsmötet och vilken fråga som leder till nästa steg.
Du kör bussen
Det är du som ska leda kunden framåt. Om du väntar på att kunden ska ta initiativet händer ofta ingenting. Proaktivt ledarskap i säljprocessen skapar fart och tydlighet.
Passageraren förlorar kontrollen
När du sitter som passagerare låter du kunden bestämma tempo, riktning och om processen ens fortsätter. Det leder till att affärer dör i tystnad.
Action steps
Formuleringar
"Bra, då är vi överens om nästa steg. Jag skickar en behovsinventering senast imorgon, och vi bokar ett uppföljningsmöte på tisdag klockan 14 för att gå igenom den tillsammans. Passar det?"
Kunskapskoll
1. Vad är den viktigaste rollen du ska ha i säljprocessen?
Reflektion
Kör jag bussen i mina pågående affärer, eller sitter jag som passagerare?
Vilka steg i min säljprocess är otydliga idag?
Vad händer när jag inte aktivt tar nästa steg?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.