Del 2, lärdom 2
Skifta från löften till bevis
Harvard lovar inte att du blir rik. De visar hur det har gått för dem som studerat där.
Essens
Många säljare är rädda att ta bra betalt för att de inte kan garantera resultat. Lösningen är att sluta ge osäkra löften och istället visa historiska bevis. Bevisade resultat gör affären till en no-brainer.
Nyckelinsikter
Löften skapar osäkerhet
När du lovar att kunden ska lyckas bär du hela risken. Kunden undrar om du verkligen kan hålla vad du lovar, och priset börjar kännas riskabelt.
Bevis skapar tillit
Harvard säger inte "du kommer bli rik". De säger "så här har det i snitt gått för dem som har studerat hos oss". Det är ett faktum, inte ett löfte.
Låt tidigare kunder tala
Bjud in tidigare kunder eller låt deras chefer mäta konkreta siffror i sista delen av dina program. När potentiella kunder ser svart-på-vitt-resultat säljer det sig självt.
Action steps
Formuleringar
""Jag vet inte exakt hur det kommer att gå för dig, men så här har det gått för mina tidigare kunder.""
Kunskapskoll
1. Hur ska du hantera kundens osäkerhet om resultatet?
Reflektion
Vad lovar jag idag som jag inte kan bevisa?
Hur skulle jag sälja om jag bara fick använda historiska fakta?
Vilka bevis har jag som är så starka att kunden skulle säga ja ändå?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.