Del 5, lärdom 4
Säljmanuset är ett 'recept' som skyddar kundens ego
Rätt frågor i rätt ordning, som ett recept, gör att kunden själv ser problemet.
Essens
Att ställa säljfrågor i rätt sekvens är helt avgörande för resultatet, precis som när du bakar en sockerkaka. Johans säljmanus är strukturerat för att hantera mänsklig psykologi. Människor vill undvika att tappa ansiktet inför en främling. Därför börjar manuset med att fråga vad som fungerar bäst just nu, vilket får kunden att slappna av och prata stolt. När du sedan ber dem utveckla och berätta mer glider samtalet naturligt över till vad som inte fungerar.
Nyckelinsikter
Sekvensen är allt
Du kan inte slänga in mjölet i ugnen och hoppas på det bästa. Ordningen på frågorna avgör om kunden känner sig trygg nog att öppna sig.
Börja med det som fungerar
När du frågar vad som fungerar bäst just nu slappnar kunden av. Hen får prata stolt och känna sig kompetent inför dig.
Djupt förtroende innan smärtan
När du ber kunden utveckla det som fungerar glider samtalet naturligt över till vad som inte fungerar. Egot är skyddat för att du började med styrkorna.
Manuset ger frihet
Precis som en skådespelare eller komiker använder ett inövat manus för att låta naturlig och spontan på scenen, gör ett inövat säljmanus att du blir trygg och kan hantera oväntade situationer.
Action steps
Formuleringar
"Vad fungerar bäst för er just nu?"
"Berätta mer om det. Vad gör just den delen så bra?"
"Om vi tittar på hela bilden, vad är den delen som inte riktigt håller samma nivå?"
Kunskapskoll
1. Varför börjar Johans säljmanus med vad som fungerar bäst?
2. Vad ger ett inövat säljmanus?
Reflektion
Vilka frågor ställer jag först idag, och vilken effekt har de?
Vågar jag ha ett ord-för-ord-manus, eller tror jag att jag måste improvisera?
Hur skyddar jag kundens ego när vi närmar oss smärtpunkten?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.