Del 4, lärdom 4
Kvalificera med BANT+
Använd BANT+ för att veta om affären är värd din tid.
Essens
För att veta om det är värt att lägga tid på en potentiell kund använder Johan en utökad variant av IBM:s klassiska kvalificeringsmodell som kallas BANT+. Du bockar av Budget, Authority, Need och Timeline, samtidigt som du letar efter röda flaggor och ett tydligt skäl till varför förändringen måste ske just nu.
Nyckelinsikter
Budget
Har de de ekonomiska resurserna? Om kunden inte har råd är det ingen affär, oavsett hur mycket de vill.
Authority
Pratar du med rätt beslutsfattare? Utan rätt person i rummet kan du inte stänga.
Need
Finns det ett genuint behov av din transformation? Kunden måste ha ett problem som är värt att lösa.
Timeline
När i tiden ska detta ske? Ett viktigt problem utan tidslinje skjuts upp i all evighet.
Plusset: röda flaggor och Why Now
Plustecknet står för att du ständigt letar efter röda flaggor, som att kunden vägrar ge dig tillgång till resten av organisationen. Du tar också reda på varför förändringen måste ske just nu, ett compelling event. Utan ett starkt Why Now är det ofta bättre att släppa affären.
Action steps
Formuleringar
"Vad är det som gör att det här måste lösas nu, istället för om sex månader?"
"Jag märker att vi inte får tillgång till [roll/person] i den här processen. För att jag ska kunna hjälpa er på bästa sätt behöver vi ha med rätt personer. Kan vi lösa det?"
Kunskapskoll
1. Vad står BANT för?
2. Vad betyder plusset i BANT+?
Reflektion
Hur många av mina pågående affärer har alla fyra BANT-pelare på plats?
Vad är det vanligaste skälet till att mina affärer fastnar?
Vågar jag släppa en affär som saknar ett tydligt Why Now?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.