Del 6, lärdom 4
Sälj är inte coaching
Kunden måste känna att de behöver din hjälp för att lyckas, inte att de klarar det på egen hand.
Essens
Många coacher och konsulter gör ett avgörande misstag under säljmötet eftersom de är vana vid att coacha. I en ren coachingsituation vill du att klienten ska känna att de kan klara allt på egen hand. Tar du med dig den inställningen in i säljprocessen kommer kunden att tacka för mötet och säga: 'Tack så mycket, jag ska prova själv'. I sälj måste kunden istället känna: 'Jag klarar det med din hjälp, men inte utan'.
Nyckelinsikter
Coachingsfällan
I coaching stärker du klientens egen förmåga. I sälj måste du samtidigt visa att din väg, ditt ramverk och din följeslagning är nödvändig för resultatet.
Säljregeln
Under säljprocessen måste kunden känna att de behöver din hjälp för att lyckas. De måste se dig som en nödvändig del av deras plan för att nå framgång.
Tack, jag ska prova själv
Det är det farligaste svaret du kan få. Det betyder att du har gett bort tillräckligt med värde för att kunden ska klara sig utan dig.
Balans mellan stärka och visa vägen
Du ska inte trycka ned kunden. Du ska stärka deras tro på målet samtidigt som du visar att det är tillsammans med dig som de kommer dit.
Action steps
Formuleringar
"Du har absolut kapaciteten att komma dit. Det jag ser är att vägen dit är svårare än det ser ut, och det är där vi kommer in."
"Många har försökt lösa det här själva. Det som skiljer dem som lyckas är att de följer ett ramverk och har någon som håller dem i det."
Kunskapskoll
1. Vad är den stora skillnaden mellan coaching och sälj?
2. Vilket svar är ett varningstecken i sälj?
Reflektion
Vart i mitt säljmöte coachar jag istället för att sälja?
Vad är det unika med att gå vägen med mig?
Hur kan jag stärka kunden utan att göra mig överflödig?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.