Del 7, lärdom 1
De 4 kontrollfrågorna innan du presenterar ditt pris
Presentera aldrig ett pris om kunden inte är mentalt redo att köpa. De här fyra frågorna avslöjar om läget är rätt.
Essens
Det är meningslöst att presentera en lösning eller skicka en offert om kunden inte är mentalt redo att köpa. Johan använder fyra kontrollfrågor för att stämma av läget. Om svaren inte är fullt övertygande backar han ur och presenterar inget pris. Att gå vidare till priset innan dessa punkter är säkrade är som att försöka få till ett hångel på en dejt där stämningen varit en katastrof.
Nyckelinsikter
Fråga 1: Smärtan
'Om du och jag träffas om tolv månader och du inte har gjort ordentliga framsteg på det här, är det acceptabelt för dig?' Om svaret är ja finns det ingen tillräcklig smärta för en stor investering.
Fråga 2: Planen
'Om vi gör det vi kommit fram till behöver fixas, hur stor sannolikhet tror du att det är att vi uppnår resultatet?' Kunden måste tro på vägen, inte bara på målet.
Fråga 3: Företaget
'Hur stort förtroende har du för att jag och mitt team kan hjälpa dig?' Utan förtroende för förmågan finns inget köp, oavsett hur bra problemet är.
Fråga 4: Personen
'Hur stor tillit har du till mig personligen?' Tillit till dig som människa är avgörande. Kunden köper dig innan de köper lösningen.
Action steps
Formuleringar
"Om vi träffas om ett år och ingenting har förändrats, är det acceptabelt för dig?"
"Om vi gör det vi pratat om behöver fixas, hur stor sannolikhet tror du att det är att vi når resultatet?"
"Hur stort förtroende har du för att jag och mitt team kan hjälpa dig med det här?"
"Hur stor tillit har du till mig personligen i det här sammanhanget?"
Kunskapskoll
1. Vad är syftet med de fyra kontrollfrågorna?
2. Vad bör du göra om svaret på smärtfrågan är 'ja, det är acceptabelt'?
Reflektion
Hur ofta presenterar jag pris utan att veta om kunden är redo?
Vilken av de fyra frågorna är svårast för mig att ställa?
Vad händer i mitt säljmöte om jag vågar backa när svaren är svaga?
Community
Vad fastnade hos dig?
Dela en insikt, en fråga eller en commitment. Andra läser och svarar.